Закажите программу мотивации под ключ — такую, чтобы сотрудники бежали на работу, а не от нее
Заказать программу мотивации под ключ — это как установить автопилот в самолет, который до этого летел на честном слове и ручном управлении.
Ваши сотрудники ненавидят понедельники? Талантливые менеджеры уходят к конкурентам за +10% к зарплате? HR закрывает вакансии кем попало, лишь бы закрыть? Поздравляем — у вас классическая система мотивации компании образца прошлого века. Время это менять.
❓ Почему ваша мотивация персонала — это фикция?
Давайте начистоту. То, что вы называете мотивацией сотрудников, на самом деле — хаотичный набор костылей. Оклад придумали пять лет назад и с тех пор не меняли. Премии выдаете, когда есть свободные деньги. KPI меняете каждый квартал, потому что предыдущие не сработали. А сотрудники? Они давно поняли правила игры: работай вполсилы, получай стабильную зарплату, не высовывайся.
Вы платите людям за присутствие, а потом удивляетесь, почему они просто присутствуют. Платите всем одинаково — и лучшие уходят туда, где их ценят. Обещаете премии «по результатам работы» — и тратите часы на объяснения, почему в этот раз премии не будет. Знакомая история?
Материальная мотивация: перестаньте играть в благотворительность
Материальная мотивация — это не про то, чтобы платить больше. Это про то, чтобы платить правильно. Ваш лучший продавец получает столько же, сколько худший? Это не социальная справедливость — это экономическая глупость.
Представьте: менеджер Василий приносит компании 5 миллионов прибыли в месяц. Менеджер Петр — 500 тысяч. У обоих оклад 50 тысяч плюс мифическая премия «по результатам компании». Угадайте, кто из них сейчас обновляет резюме на HH?
Правильная программа мотивации работает, как спортивный контракт. Забил гол — получи бонус. Вывел команду в финал — получи процент от призовых. Стал лучшим игроком сезона — вот тебе новый контракт с удвоенной ставкой. Никакой уравниловки, никакого «потерпи до повышения».
Мотивация руководителя: хватит кормить генералов с ложечки
Мотивация руководителя в большинстве компаний — это театр абсурда. Топ-менеджер получает оклад в 500 тысяч независимо от результатов. Компания теряет деньги? Оклад на месте. Упустили крупного клиента? Оклад на месте. Сорвали запуск нового продукта? Правильно, оклад на месте.
А потом вы удивляетесь, почему ваш коммерческий директор больше времени проводит на поле для гольфа, чем в переговорных комнатах. Почему операционный директор не замечает, что себестоимость продукции растет третий квартал подряд. Почему финансовый директор узнает о кассовом разрыве одновременно с вами.
Система мотивации для директора, как и система мотивации для руководителя отдела продаж, должны бить по карману за каждую серьезную ошибку (но серьёзную, не надо тиранить людей за всё подряд!) и щедро награждать за каждую победу. Увеличил маржинальность на 5%? Вот тебе процент от дополнительной прибыли. Потерял ключевого клиента? Минус 20% от квартального бонуса. Жестко? Да. Работает? Как швейцарские часы.
Качественный подбор руководителя продаж или любого другого топ-менеджера начинается с психологического профилирования. Специалист по подбору персонала должен выявить мотивационный профиль еще на этапе интервью.
Разработка системы мотивации для отдела продаж: математика жадности
Разработка системы мотивации для отдела продаж — это искусство управляемой алчности. Продажники по природе своей охотники. Они идут туда, где больше дичи и лучше ружья. Дайте им возможность заработать — они перевернут рынок, ограничьте потолок дохода — они уйдут переворачивать рынок для ваших конкурентов.
❌ Типичная ошибка — ставить верхнюю планку премии. «Максимальный бонус — 100% от оклада». Поздравляем, вы только что сказали своим лучшим продавцам, что им нет смысла стараться после определенной суммы продаж. Угадайте, что происходит? Правильно — они придерживают сделки на следующий месяц.
Мотивация менеджера по продажам должна быть безлимитной сверху и болезненной снизу. Не выполнил минимальный план? Получай голый оклад на уровне кассира в супермаркете. Перевыполнил план вдвое? Забирай свой процент и не благодари — ты его заработал.
Подбор персонала: прекратите нанимать туристов
Подбор персонала без системы мотивации — это как свидание вслепую. Вы не знаете, чего хочет кандидат. Кандидат не знает, чего ждать от вас. В итоге через три месяца выясняется, что ожидания не совпали, и начинается новый раунд собеседований.
С правильной системой мотивации менеджер по подбору персонала превращается в снайпера. На собеседовании он не мямлит про «достойную оплату труда» и «возможности карьерного роста». Он открывает ноутбук и показывает: «Вот скрин выплат нашего среднего менеджера за прошлый месяц. Вот топ-1. Вот новичок после испытательного. Видишь систему? Хочешь так же? Тогда поговорим».
Это фильтр, который отсеивает любителей стабильности и привлекает амбициозных. Те, кто ищет теплое местечко, отваливаются сами. Те, кто готов рвать и метать за результат, выстраиваются в очередь.
При этом сам менеджер по подбору персонала с правильной мотивацией становится настоящим хантером. Причина? Его доход зависит не от количества закрытых вакансий, а от качества нанятых сотрудников. Прошел испытательный срок — получи бонус. Проработал год — получи еще один. Стал лучшим в отделе — твоя премия растет.
И вот уже меняется весь процесс найма. HR перестает «закрывать дыры» кем попало. Начинает искать тех, кто останется надолго, принесет результат и усилит команду.
☝️ Нужна помощь в создании системы мотивации, которая действительно работает?
Закажите в кадрово-консалтинговой компании UP business аудит отдела продаж и внедрите систему мотивации для вашего бизнеса!
Цена разработки системы мотивации vs цена вашего бездействия
Самая дорогая система мотивации — та, которую руководитель решает сделать сам.
«Сколько? 150 тысяч? За Excel-табличку? Да я лучше сам напишу!»
Во-первых, не табличку, а целый пакет аналитических документов. А, во-вторых, окей, посчитаем цену вашего «сам напишу».
Один уволившийся middle-менеджер обходится компании в 300-500 тысяч рублей. Это поиск замены, простой позиции, обучение новичка, его ошибки в первые месяцы. У вас уходит 10 человек в год? Умножайте на 400 тысяч. Получается 4 миллиона. И это только прямые потери.
А теперь добавьте упущенную прибыль от демотивированной команды. Продажники работают на 60% от возможностей? Минус несколько миллионов в год. Производство делает брак, потому что рабочим все равно? Еще минус. Клиенты уходят из-за плохого сервиса? Считайте LTV и плачьте.
❌ Создание системы мотивации — это не расход.
✅ Это инвестиция с ROI 400-600% в первый год.
Но вы, конечно, можете продолжать экономить. Конкуренты скажут спасибо за ваших лучших сотрудников.
Купить готовую систему мотивации или заказать разработку?
Купить готовую систему мотивации — все равно что купить готовый бизнес-план на «Авито». Выглядит красиво, стоит недорого, работает никак. Универсальные решения создаются для сферического бизнеса в вакууме.
У вас специфический продукт? Особенный рынок? Уникальная команда? Тогда точно забудьте про шаблоны.
Заказать разработку системы мотивации — это как заказать костюм у портного вместо покупки в масс-маркете. Дороже? Да. Дольше? Да. Сидит идеально и решает именно ваши задачи? Абсолютно.
❌ При этом «индивидуальная разработка» не означает «изобретаем велосипед». Нормальные консультанты берут работающие модули и собирают из них систему под вас. Как конструктор, только для взрослых и с реальными деньгами на выходе.
Внедрение системы мотивации за 30 дней: дорожная карта без воды и результат, который вам нужен
Заказать систему мотивации — это только начало. Главное — правильное внедрение. Большинство систем умирают не потому, что они плохие, а потому, что их запускают как попало.
✅ Неделя 1. Аудит текущей ситуации
Не врите себе про «у нас все неплохо». Если бы было неплохо, вы бы не читали эту статью. Фиксируйте реальные цифры: текучесть кадров, выполнение планов, количество конфликтов, общий настрой коллектива.
✅ Неделя 2. Разработка модели
Формулы, коэффициенты, условия — все должно быть прозрачно, как слеза младенца. Если сотрудник не может за 2 минуты посчитать свои бонусы — система слишком сложная.
✅ Неделя 3. Тестирование на исторических данных
Возьмите последние три месяца и прогоните через новую систему. Если ваши звездные сотрудники получают меньше середнячков — что-то пошло не так, возвращаемся на доработку.
✅ Неделя 4. Коммуникация и запуск
Не надо излишней демократии и пустых разговоров. Система принята, вот правила. Работаем по регламенту и считаем в калькуляторе. Возникают вопросы — разбираем по фактам.
Первые результаты программы мотивации персонала: что изменится через месяц?
Через месяц после запуска правильной программы мотивации персонала офис не узнать. Исчезают вечные споры о зарплатах — все понимают, за что им платят. Продажники начинают приходить раньше и уходить позже — каждый час может принести дополнительные деньги.
Менеджер по подбору персонала перестает уговаривать кандидатов и начинает их фильтровать. Либо человек готов работать в продуманной и справедливой системе и получать по результатам, либо ищет себя в другой компании.
Самое интересное начинается на планерках. Вместо отчетов в стиле «работаем, стараемся, есть сложности» звучат конкретные цифры и планы. Потому что каждый понимает: от этих цифр зависит его доход в конце месяца.
Самое приятное — долгосрочный эффект: компания, которая работает без вас
Через год правильная система мотивации превращает компанию в самоуправляемый механизм. Вам больше не нужно стоять с палкой над каждым сотрудником — люди сами заинтересованы в результате больше, чем вы.
Новички быстро встраиваются в систему. Им не нужно полгода объяснять, как у вас принято — они видят правила игры и либо принимают их, либо уходят в первую неделю. Никакого затяжного разочарования с обеих сторон.
Главное — вы наконец можете заняться стратегией вместо операционки. Не нужно решать, кому и сколько платить. Не нужно разбирать конфликты из-за премий. Система работает сама, вы управляете бизнесом.
Заказать программу мотивации — это как перестать грести веслами и поставить мотор на лодку. Да, мотор стоит денег. Да, нужно научиться им управлять. Но вы будете двигаться в десять раз быстрее и прибудете туда, куда гребцы даже не мечтают добраться.
Готовы превратить свой офис из обыденности в гоночный трек?
Закажите программу мотивации под ключ — и конкуренты будут глотать пыль от ускорения вашего бизнеса.
